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RFM模型是衡量客户价值的重要工具

2021年12月24日 14:12

在企业的日常运营中,客户关系管理非常重要。为了提高竞争能力,企业利用相关的信息和网络技术,在销售和服务方面进行互动,从而向客户提供新式的、富有个性化的客户服务的过程。它最终是要达到吸引新客户、留住老客户以及将普通客户转化为忠诚客户的目的。在有关客户关系管理的很多模型中,RFM模型是经常用来衡量客户价值的重要工具之一。该模型通过客户的近期购买行为、购买频率以及花费金额,三项参数指标,来表示该客户对于企业的价值。



RFM最早出现在美国,主要是为提高老客户的购买次数,直到今天还在客户管理领域被广泛应用。RFM主要是在用户历史消费数据基础上,利用三维坐标系统对用户价值进行层次分析。是目前市场营销人员最流行、最简单、最有效的客户细分方法之一。基于用户自身的消费数据,采用 RFM模型分析方法,可以为用户进行详细分类。在推送、转化等过程中,可以精准识别,实现高价值转换。以 RFM模型为基础的思想还可以进一步扩展,例如,基于 RFM的二维象限分析方法。可以根据以往的特点,替换RFM的三个指标,以找到适合自身业务的分层方法,比如可以用评分替换RFM中用户价值量化的方法,也比较好。


利用 RFM分析法,就能针对不同的用户,采用不同的营销策略,可以让原本有限的资源发挥出最大的效用,达到精细化运营。如果没有软件工具,计算RFM分数和细分可能会很复杂,向某一特定细分市场发送过多营销活动或广告系列,可能会让客户感到不安。所以,当使用 RFM模式时,必须首先了解客户,然后才能执行目标行动。